1688王強：AI 正在改變工廠獲取訂單的方式

【亿邦原创】日前，广东智造AI出海平台对接会暨Accio助力生意增长峰会上，阿里巴巴1688副总裁王强表示，AI正在进入B2B采购和经营流程，改变买家寻找供应商、平台匹配供需以及工厂展示自身能力的方式。对源头工厂而言，商品和服务能否被AI识别、理解并匹配到采购需求，将成为获取订单的重要条件。

据王强在演讲中披露，目前1688站内由AI发起的需求占比约为40%，AI每天参与调度和匹配的商家约为29万家。他判断，采购Agent的应用将帮助海外买家更直接地寻找中国供应商，并进一步放大中国工厂在生产与履约上的价值。

今年9月，1688与阿里国际站打通；10月13日，1688宣布全面接入全球电商AI工作台Accio，向平台逾1亿年度活跃买家和超100万源头厂商开放，覆盖采购、店铺经营及多平台管理等场景。

王强进一步介绍，Accio正在从提供经营分析和建议，向执行具体经营任务推进。同时，1688计划于11月面向未做过外贸的商家推出出海产品，涉及会员打通和商品打通两种方式，具体方案尚未透露。

01采购入口变化 工厂需要让AI理解自身能力

在王强看来，AI对电商的影响首先发生在采购端。传统采购通常从平台搜索开始，买家通过关键词找货，再经过比价、询盘和多轮沟通筛选供应商。引入Agent后，买家可以先提出采购需求，由AI进行理解、筛选和比较，再提供决策参考。

这一变化正在站内和站外同时发生。王强介绍，1688站内已有AI参与采购工作流，部分品牌商和采购商也在自建采购Agent，或将AI嵌入既有采购流程，寻找和匹配供应商。

采购方式变化，也对工厂提出了新的信息表达要求。过去，商家主要通过商品图片、文字、价格和服务承诺向买家展示自身，当采购端引入AI后，工厂还需要提供能够支撑其能力判断的数据。

“过去是能让买家看到我就可以了，现在要能让AI理解我。”王强表示，AI需要判断工厂是否具备其宣称的生产、柔性定制或小单快返能力，服务边界是否清楚，价格、库存及履约信息是否可信，以及相关数据能否追溯和审核。

他将这类能够被AI识别、判断和调用的供给称为“AI友好型供给”。据介绍，帮助商家优化供给信息，是Accio希望承担的一项工作。

在具体经营上，王强建议商家围绕垂直品类或特定采购人群组织商品和店铺信息。例如，面向北美亚马逊卖家供货的工厂，应明确对应的商品、价格和履约条件，使采购方能够判断其专业能力。

他认为，B2B买家的采购决策尤其重视确定性，价格之外，品质、库存、交付时效和售后服务都会影响其下游生意。

02从分析到执行Accio深入具体经营环节

对于Accio的定位，王强将其描述为一个承载不同经营Agent的电商基础平台。商家可以根据所经营的平台和业务，使用相应的生意助手，其长期目标是支持商家在同一工作台中处理多平台经营任务。

从商家需求来看，王强将主要经营场景归纳为现货、定制和跨境三类：现货商家关注上新、多店管理和运营效率；定制工厂更需要解决专业接待、复杂报价等问题；跨境商家则重视市场、品类和商机洞察。

他在演讲中介绍了一家河南贴牌生产企业的应用案例。由于报价涉及多种原材料价格和成本核算，该企业过去需要约两天完成一轮报价。在将历史报价单整理为知识库、让AI了解成本核算方式后，首轮报价时间被压缩至约两小时。

这一案例所对应的，是企业经营知识的整理和复用。按王强的说法，AI既可以缩短报价时间，也能帮助经验较少的业务员更快参与业务。

产品能力也在继续向执行端推进。王强透露，10月初，部分商家还无法通过AI完成现货发品，近期已实现AI批量自动上品。商品优化、广告投放等环节的自动执行，则是后续完善的方向。

“很多商家需要的不只是一个报告，而是看到店铺数据之后，怎么帮他把问题解决。”他表示，平台正逐步将能力从提供建议扩展至执行任务。

03AI加速供需连接 工厂出海仍有不同路径

AI能力提升有望进一步放大中国供应链的价值。王强表示，海外买家过去寻找中国工厂，往往需要借助代采商、外贸公司及供应链服务企业。采购Agent的应用，有机会缩短其中的信息寻找和供需匹配环节，让海外买家更直接地接触中国工厂。

在这一过程中，工厂能否向AI清晰呈现自身能力，将影响前者能否被纳入采购范围。王强认为，当更多工厂使用Agent整理供给信息、改善响应能力，部分具备生产优势的企业将获得新的海外市场机会。

不过，触达海外需求之后，工厂仍有不同的经营选择。

王强介绍，1688商家的出海路径主要包括两种：直接面对海外买家，以及向国内跨境卖家供货，由后者对接海外市场。对于选择直接出海的工厂，语言、内容、产品资质和合规等问题仍需要处理。

他认为，AI可以在市场选择、需求识别和合规信息初步判断等环节提供帮助，进一步完成跨境经营和履约，还需要更广泛的服务支持。

这一差异也体现在平台正在筹备的产品中。王强透露，1688计划于11月面向没有外贸经验的商家推出出海产品，分别考虑具备直接经营能力，以及希望继续专注供货的商家需求，探索会员打通和商品打通两种方式。

对于工厂如何参与下一阶段的竞争，王强将重点放在AI与供应链的结合：AI帮助企业提高经营效率、调整工作流程，供应链则提供B端买家所需要的品质、价格和服务确定性。

附：王强Q&A实录

以下根据现场速记整理，在保留原义基础上做适当调整。

问：不同类型的商家，对AI的核心需求有哪些差异？目前应用中主要的难点是什么？

王强：要看商家所处的生意阶段和经营模式。

已经有一定规模的商家，希望突破现有能力，包括拓展品类、从内贸转向外贸。处于创业早期的商家，最朴素的需求是先活下来，通过AI把生意做起来。

从经营模式来看，可以分为跨境、定制和现货，有些商家会同时做几种。定制商家很核心的需求是复杂报价如何快速响应，以及怎样让新业务员更快达到成熟业务员的水平。现货商家关注多店管理、图片修改和上新。跨境商家更关注市场和商机洞察，包括不同国家的品类趋势，哪些地方什么产品好卖。

这些场景现在已经可以应用AI，问题在于准确度。很重要的一点，是能不能与商家的数据打通。通用能力之外，要解决具体的生意痛点，数据的影响非常大。

问：哪些商家对Accio这类产品的需求更强？

王强：我们总结过几类商家画像。

一类是五个人以上的团队，多品类、多店铺经营，在某些平台或品类中已经处于头部。这些商家会积极使用AI，只是使用阶段和产品不同。

另一类是两三个人的团队，生意已经有一定体量，电商经营比较成熟，希望进一步突破、冲击头部。

不要只把Accio理解为解决效率问题的工具。商家有更广泛的需求，它一定要与生意增长形成强关联。至于老板兼运营、打包、物流的一人公司，使用通用AI产品也可能满足当前需求。

问：商家使用Accio，应该优先跑通哪一件事？

王强：我们销售Accio时也遇到了一个挑战。过去销售团队卖会员、卖广告，都是比较确定的标准化产品。但Accio不是一个标品，每个商家对Agent和AI的期望都不一样。

商家首先要清楚，最需要AI帮自己解决什么。如果只是处理图片或视频，有很多专业模型可以做，Accio在单项能力上未必优于它们。关键是你最核心的生意问题是什么，AI怎样帮你解决。

我们在产品销售之后也会提供服务。武汉有一个300多人的服务团队，帮助商家完成初期使用；针对部分定制需求，也有FDE团队提供本地化支持。真正用得好的商家，会把AI与自己的生意深度绑定。

问：1688与国际站打通后，内贸商家转向外贸会遇到哪些问题？AI能提供什么帮助？

王强：两个业务打通的时间还不长。内贸转外贸本身是一个趋势，很多商家希望寻找更多订单和利润空间。

从1688的角度看，跨境有两种方式。一种是自己直接面对海外买家；另一种是以内贸的形式做外贸，工厂给国内的亚马逊、TikTok等平台卖家供货，由这些买家承担一部分跨境经营工作。

如果工厂自己直接下场，会面对语言、内容、合规等一系列问题。深圳有比较丰富的跨境供应链服务生态，可以提供支持。

AI能帮助商家初步识别产品合规要求，判断产品适合哪些市场、哪些人群有采购需求，也可以辅助处理商品规格等信息。再往外走，还需要更广泛的支持力量。

下个月，我们会针对一些没有做过外贸的商家推出出海产品。有的商家具备直接经营的能力，也有商家只想供货，不想直接面对海外买家和一系列跨境门槛。我们会考虑会员打通和商品打通两种方式。

问：有哪些经营问题，Accio能够进一步帮助商家执行解决？

王强：很多通用Agent可以分析店铺，给出报告。但商家还希望，在看到店铺数据之后，AI能帮助他们把问题解决。10月初，部分商家的现货商品还不能通过AI发布，前几天已经实现AI批量自动上品。

店铺分析之后的商品优化、广告投放等，也会逐步往自动执行方向推进。我们希望从给建议，逐渐走到帮助商家执行。因为有时AI给了建议，商家仍然不知道具体怎么做，还需要花时间去处理。

问：AI会加速工厂货通全球，您认为工厂在全球供应链中的角色会发生什么变化？

王强：AI能力提升，反而会放大中国供应链不可替代的价值。

过去海外买家来中国采购，往往要通过代采商、外贸公司，或者供应链、物流服务公司。海外买家直接找工厂比较难，有些企业需要专门配置负责中国市场的人员。

现在，一些品牌商开始使用采购Agent，或者把AI放进采购工作流，就有机会更直接地找到中国供应链，减少其中的信息匹配环节，让中国优质供给直接面向海外真实需求。

当更多Agent之间形成连接，能够被AI理解和判断的工厂就有机会进入更广泛的采购范围。工厂自己使用Agent，也可以优化供给表达，让自身能力更容易被识别，从而找到新的海外市场。这是一个很大的机会。

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