Anthropic 招股文件披露生態策略，打造高黏性的企業客戶體系

IT之家 10 月 27 日消息，Anthropic 正在打造一套跨產品生態，正是這類生態讓亞馬遜、優步等科技企業擁有極強的用戶粘性，其 S-1 招股文件顯示這套策略已經初見成效。目前，年消費至少十萬美元的客戶裏，超過一半會同時使用 Claude 平台以及 Claude Code、Cowork 這類第一方應用；去年年底這一比例大約只有三成。

這份當地時間週一提交給美國證券交易委員會的 S-1 文件寫道：“企業客戶的採納速度與深度，有力證明 Claude 處在人工智能領域的前沿位置。”

截至 9 月 30 日，Anthropic 有超過 11900 家客戶年消費不低於 10 美元（IT之家注：現匯率約合 66.8 元人民幣）；超過 1900 家客戶年消費達到 100 美元（現匯率約合 667.7 元人民幣）以上；大約 250 家客戶每年消費 1,000 萬美元（現匯率約合 6,677.4 萬元人民幣）及以上。

Anthropic 將客戶付費規模持續增長歸因於“客戶在企業內部大範圍部署 Claude，價值得到認可，使用量顯著提升”，這推動公司在第三季度末實現約 900% 的淨收入留存率。

Anthropic 對傳統 SaaS 行業含蓄地提出質疑，其把 Claude 定位成並非“服務單一場景的靜態產品”，而是“能力快速迭代的前沿 AI 體系”，覆蓋模型層、開發者平台，還有用戶直接使用的各類應用。

文件中寫道：“任意一層取得的技術進展，都會在三層架構裏形成疊加效應，加快我們推出更強智能能力的節奏。”公司稱，正是這套一體化方案，讓越來越多客戶同時選用 Claude 平台和第一方應用。

這套打法並不陌生。優步最初只做打車服務，後來拓展到外賣和貨運業務；亞馬遜依靠 AWS 雲服務吸引客戶，再順着客戶關係延伸到存儲、數據庫等其他產品，一步步把生態打造得讓客戶難以離開。和這些公司一樣，Anthropic 不必為每一款產品尋找全新買家：一家企業從調用 API 起步，可以接着給工程師部署 Claude Code，再面向全體員工推廣 Cowork。

這類應用用戶的價值要高得多。招股文件顯示，第三季度，使用 Claude Code、消費金額排在前 5% 的 Claude 企業客戶，每月支出大約是沒有使用這款編程工具的普通企業客戶的二十倍。該數據説明單客戶付費額還有很大上漲空間，也解釋了為什麼 Anthropic 十分希望把第一方應用打進那些從 API 服務起步的客戶賬戶。

Anthropic 表示，依靠應用 AI 團隊，其進一步放大了這種自然滲透效應。內部的應用 AI 團隊會對接初創公司與大型企業，協助客戶把 Claude 嵌入自身現有的技術棧。近期，該公司還和黑石以及其他私募機構聯合推出了一個名為 Ode with Anthropic 的新項目，派駐專屬工程師進駐企業，基於 Claude 為客戶搭建定製化 AI 工具。

Anthropic 同時依託和超大規模雲廠商 AWS、谷歌雲、微軟 Azure 的第三方分銷合作。文件中將該模式稱為“聯合市場推廣方案”：Anthropic 直接和客戶簽訂合同，再向各家雲廠商支付服務費。公司稱這種方式可以“避免渠道沖突”，並且“自主掌控定價”。

隨着這家 AI 巨頭持續推出“全新品類產品，目標是讓新產品創造的經濟價值遠超現有業務”，這套尚在成型的粘性策略或許會變得至關重要。公司表示，相比普通企業，其不會花太多精力鞏固現有產品與商業模式，而是會投入更多資源去定義新業務。

儘管營收增速亮眼，2026 年上半年營收達到 163 億美元（現匯率約合 1,088.42 億元人民幣），遠高於去年同期的 12 億美元（現匯率約合 80.13 億元人民幣），招股文件也列出了不少阻力。幫助銷售 Claude 的雲合作伙伴，正逐漸把 Anthropic 視作競爭對手，Anthropic 認為這可能導致其難以從這些雲廠商獲取所需算力。文件寫明，亞馬遜、谷歌、微軟可能會優先保障自身需求，或是優先支持它們投資的其他競品。

客戶集中是另一項風險。風險提示章節寫道：“頭部客戶的需求一旦出現不利變動…… 會對我們的業務和發展前景造成負面影響。因此，如果一家或多家核心客戶大幅縮減開支、或是終止合作，同時又沒有新增客戶或者其他老客戶增加訂單來彌補缺口，就會對我們的業務、財務狀況和經營成果產生不利影響。”